+227% целевых лидов для крупнейшего поставщика компрессорного оборудования в СНГ

Предполетный бриф

Наш клиент — генеральный представитель известного компрессорного завода, один из крупнейших поставщиков компрессорного оборудования в СНГ. На складе компании в России представлен весь ассортимент предприятия — от промышленного компрессорного оборудования до бытовых приборов, запчастей и расходных материалов.  

Летом 2025 года клиент пришел к Rocket Business на продвижение в рамках контекстной рекламы. На этапе нашей сделки компания завершала сотрудничество с предыдущим подрядчиком. Основной запрос — оперативно оптимизировать рекламные кампании, повысить качество и количество квалифицированных (целевых) лидов. 
 

Особенности проекта

Предыдущие рекламные кампании клиента неплохо работали технически, но были малоэффективны. После аудита мы определили главные проблемные зоны:
 

• Кампании обучались либо на недостижимые, либо на очень легкие цели, которые не представляли для бизнеса никакой ценности
• Не было дополнительных инструментов для аналитики аудитории — они необходимы для новых целей, под которые можно эффективно обучать рекламные стратегии

Почему эти нюансы критичны? Без детальной аналитики алгоритмы будут считать важными всех пользователей, даже тех, кто зашел на сайт и сразу же вышел. Следовательно, реклама будет обучаться и под них. Перед нами стояла задача исключить нерелевантных посетителей и выстроить стабильную систему, ориентированную на реальных клиентов.

Целевой аудиторией компании являются представители сектора B2B: промышленные предприятия, медицинские учреждения, сегмент SMB — малый и средний бизнес. При некорректной работе РК на слишком широкую аудиторию цена за целевого лида может превышать десятки тысяч рублей и конверсий при этом будет очень мало.     
 

Подготовка

После аудита мы организовали встречу с клиентом, чтобы определить основные направления работы, а также собрать как можно больше информации о компании — специфике бизнеса, преимуществах и особенностях ассортимента. Нам предстояло обновить и расширить спектр товарных объявлений, чтобы обеспечить бренду лучшую видимость в поиске Яндекса и, следовательно, больше кликов и целевых конверсий. 

На каждое направление мы составили медиаплан — документ, в котором распределили бюджеты на конкретные кампании. Также корректно настроили цели на сайте, чтобы Директ точно понимал, какую целевую аудиторию он должен приводить на сайт для совершения ключевой конверсии.
 

Первое касание

Клиент настаивал на том, чтобы мы использовали стратегию «Ручные ставки», при которой рекламодатель самостоятельно назначает максимальную цену за клик для каждой группы объявлений. Мы сразу предупредили, что в рамках нашего проекта данная стратегия может быть менее эффективна, чем, например, подход «Максимум конверсий».   

Мы настроили бид-менеджер ручных ставок — программу, которая позволяла корректировать ставки автоматически, чтобы удерживать нужную позицию на аукционах Яндекс.Директ. Также провели несколько экспериментов с алгоритмами, местом показа и стоимостью ставок в рамках установленного бюджета. Результаты оказались неудовлетворительными — мы получали слишком высокие цены клика и заявки. К тому же, когда бюджет заканчивался, реклама прерывалась на 1-2 дня. Из-за лимита средств на балансе алгоритмы Директа урезают охваты, клики и конверсии — остаток бюджета расходуется впустую.  

После аналитики мы сформулировали для клиента список аргументов в пользу стратегии «Максимум конверсий». В отдельном документе обосновали ценность такого подхода.

Мы порекомендовали пополнить счет Яндекс.Директа суммой, равной двум недельным бюджетам, и сделать ее постоянным остатком. Этот запас средств даст нам большую свободу и поможет алгоритмам планировать количество показов заранее. Система не перезапускается с нуля, кампании работают стабильно, цена заявки не растет. Директ не старается уложиться в доступный лимит, следовательно, не снижает качество конверсионного трафика и кликабельности. 
 

Оптимизируем рекламные кампании 

Мы постоянно оцениваем эффективность рекламных кампаний, чтобы своевременно дорабатывать их под изменения рынка. Что мы сделали после внедрения новой стратегии:

• Изучили поисковые запросы в нише, чтобы определить нецелевые и расширить список минус-слов
• Проанализировали поведение пользователей с помощью Вебвизора, чтобы установить ключевые пути их взаимодействия с сайтом
• Определили брендовые и небрендовые ключевые запросы, по которым целевая аудитория ищет компанию. Составили топ релевантных фраз, исключили посторонние
• Скорректировали семантику, обновили список минус-слов и минус-фраз

Эти меры позволили нам отсечь нецелевые показы, сократить неэффективный расход бюджета и повысить релевантность рекламы.

Далее мы составили товарные группы объявлений, сформировали рекламные фиды с информацией о конкретных товарах — компрессорах в среднем и высоком ценовом сегменте. Настроили их с учётом ключевых категорий ассортимента и приоритетных направлений, а затем интегрировали во все активные поисковые кампании. 
 

Анализируя кампании, мы зафиксировали большой объем информационных запросов с упоминанием городов, которые не приводили к конверсиям. В них преобладали общие формулировки, например, «купить компрессор москва» — они генерировали трафик низкого качества и повышали стоимость целевого действия. Чтобы устранить эту проблему, мы подготовили тестовую рекламную кампанию с сегментацией по городам и разделили их на группы объявлений с релевантным заголовком под каждую географическую зону. Это позволило нам точнее таргетировать аудиторию и отсеивать нецелевые показы уже на первом этапе взаимодействия.

Также мы в тестовом режиме запустили функцию «Мастер кампаний» по фидам с ограниченной ценой конверсии (CPA). Алгоритмы могли свободно искать аудиторию и площадки, но с обязательным условием — каждая конверсия не должна была превышать установленную максимальную стоимость.
 

«Мастер кампаний» мониторит фиды, из которых получает большое количество данных о сегментах аудитории, тональности их запросов и форматах объявлений, с которыми взаимодействуют потенциальные клиенты. При этом система использует широкие охваты, чтобы обнаружить скрытый спрос — она находит тех пользователей, кто при широком показе все же оказался готов совершить целевое действие по выгодной для клиента цене. Это позволяет нам расширить воронку продаж и привлечь больше лидов, не переплачивая за каждого из них.
 

Масштабирование

В пик эффективности рекламных кампаний мы получили большой приток квалифицированных лидов, которые активно взаимодействуют с компанией. В связи с этим остро встал вопрос о настройке сквозной аналитики — без нее невозможно масштабировать проект. Это необходимо для того, чтобы мы могли определять, какие именно ключевые фразы, группы и объявления приносят клиенту не только заявки, но и продажи. Что дает нам сквозная аналитика? 

Мы можем быстро установить, какие рекламные активности приносят реальные продажи и прибыль, а какие — только заявки, которые не принесут бизнесу пользы.  

Сквозная аналитика позволяет отследить весь путь клиента: от первого клика по рекламе до совершения покупки. Мы видим, где возникают «узкие места» — на этапе привлечения, квалификации лида, обработки заявки менеджером или непосредственно на этапе продажи.

Мы точно понимаем, какие кампании приносят наиболее ценные лиды, и можем рациональнее перераспределять рекламный бюджет.

Когда у нас на руках есть проверенные данные о конверсиях, мы можем точнее прогнозировать будущие результаты и планировать бюджеты для масштабирования кампаний. 

Для решения этих задач недостаточно базовых  метрик — сейчас мы подключаем клиенту систему сквозной аналитики Roistat. Она позволит команде:

• Собирать данные из всех источников: Яндекс.Директа, CRM-систем, коллтрекинга, веб-аналитики и других
• Автоматически связывать обращения с источниками трафика — определять, из какого объявления или ключевой фразы пришел каждый клиент
• Отслеживать дальнейшие статусы сделок в CRM-системе
• Составлять отчеты и визуализировать данные для удобной аналитики 
   

Оцениваем результат

За последние несколько месяцев нам удалось увеличить результаты в 3,2 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. А именно:

• Общее количество лидов выросло на 52%, они стали дешевле на 24%
• Квалифицированных лидов стало больше на 227%, а их цена снизилась на 63%
• Конверсия сайта в заявку стабильно держится в районе 4,24% — высокий показатель в нише дорогостоящего оборудования
• При этом общий трафик на сайт увеличился в 5 раз
   

С каждым месяцем ставки рекламодателей на аукционах Яндекс.Директ становятся дороже — все больше конкурентов стремятся получить право транслировать свои объявления на выгодных позициях. Но даже при таких рыночных условиях нам удалось сократить стоимость заявок на 63% благодаря четкой стратегии, грамотному распределению бюджета и корректной настройке рекламных кампаний.